Аджай СетГенеральний директор Управління регулювання та розвитку страхування Індії (Irdai) провів дискусії з. E.T. Зростаюче занепокоєння щодо неправильного продажу та ефективності витрат пояснює широку центральну тему, яка спонукала регулятор опублікувати консультаційний документ щодо запропонованих галузевих реформ, які, ймовірно, набудуть чинності наступного року. Відредагований уривок:

Яка основна мета консультаційного документа?

Насамперед, мета полягає в тому, щоб розширити сферу застосування. По-друге, підвищити доступність. По-третє, покращити доступність. І по-четверте, розв’яжіть питання про примусове об’єднання, щоб зменшити кількість продажів.

Якщо є одна мета, то це підвищення цінності для страхувальників. Це підвищує довіру до страхування, збільшує його проникнення, робить його відносно легшим продавати, збільшує покриття та, зрештою, покращує економіку страхування. Це створить сильніших страховиків і дистриб’юторів, які відповідають очікуванням страхувальників.

Як ви думаєте, чи передадуть страхові компанії заощадження від знижених комісій клієнтам, чи вони зможуть зберегти прибуток?


Очікування дуже чіткі. Переваги ефективності витрат повинні бути передані клієнту. Вся ця ініціатива спрямована на те, щоб забезпечити користь для суспільства та страхувальників. Для накопичувальних продуктів страхування життя ви повинні отримати кращий прибуток. Для загального страхування це має підвищити рівень страхових випадків. Ефективність витрат має бути досягнута через нижчі премії, швидкість збільшення премій має бути повільнішою, або віддача від заощаджувальних продуктів має бути кращою, ніж зараз.
Коли доступ до дистриб’юторських мереж страховиків більше не буде визначатися вищими комісіями, страховики прагнутимуть виділитися та конкурувати за ціною, продуктом та якістю послуг. Пов’язана стаття: обмеження гонорарів Irdai призвело до різкого падіння страхових компаній, банків, нефінансових фінансових компаній

Газета визначає неправильне продаж як головну проблему. Що робить його галочкою?

Помилкові продажі відбуваються через те, що комісійні за авансові продажі занадто високі, а поточних комісій мало. Комісія першого року для нових транзакцій висока – від 40% до 50%. Тому стимул не за належну якість, а за збут. Ця стаття має на меті зробити наступний крок після вказівок Резервного банку Індії щодо придатності продуктів. Ідея полягає в тому, щоб підвищити обізнаність про неправомірний продаж, встановити відповідність закону та використати запропонований державний реєстр страхування для документування та розкриття неналежної практики.

Наскільки поширеним є неправильний продаж?

Від 40% до 50% скарг, які ми отримуємо, стосуються недобросовісної ділової практики. Більшість із них пов’язані з неправильним продажем. Нечесна бізнес-практика – це ширший термін, але їх багато. Помилки не є рідкістю.

Як зниження комісії в перший рік зменшує неправильні продажі?

Є два контрзаходи. По-перше, усуньте стимули для неправильного продажу. Комісії нижчі в перший рік і вищі, коли поліс продовжує діяти на терміни поновлення. Це повинно стимулювати кращу поведінку. Потім викладіть відповідну інформацію у відкритий доступ. Якщо дистриб’ютор має високі випадки неправильного продажу або інших проблем з поведінкою, клієнти повинні мати можливість досліджувати ефективність дистриб’ютора. Це не просто «знати своїх клієнтів». Клієнти також повинні вміти «знати своїх постачальників».

Читайте також: Уряд призначає Дінеша Панта та Гіріджа Субраманяна членами IRDAI

Коли набудуть чинності нові рамки?

Це форма консультації. Проекти нормативних актів також будуть розроблені та повинні бути подані на громадське обговорення до видання остаточних нормативних актів. Однією з можливостей є те, що ці рамки набудуть чинності з 1 січня 2027 року або 1 квітня 2027 року.

Яку інформацію ви пропонуєте оприлюднити?

Є три пропозиції користувачів. Це означає знання продукту, знання страхової компанії та агента з продажу. Клієнти повинні мати можливість бачити, які продукти доступні, наскільки добре вони працюють, кількість скарг на їхніх страховиків і дистриб’юторів, а також наскільки швидко й точно вирішуються їхні претензії. Реєстрація державного страхування дозволяє збирати інформацію про продукт і дані про ефективність. Страхування передбачає сплату премії зараз за обіцянку, що послуги будуть надані в разі необхідності в майбутньому. Через те, що надання послуг значно відстає від оплати, відповідальність за розголошення результатів ще більша. У страховій галузі існує значна інформаційна асиметрія. Не можна допускати, щоб воно залишалося таким, яким воно є.

Яке повідомлення Irdai хоче надіслати, накладаючи штрафи на нещодавні випадки неправильного продажу?

Повідомлення дуже чітке: така поведінка ніколи не є прийнятною. Ці випадки є такими, що кримінальні санкції виправдані, а просто винесення попередження – ні. Однак накладення значних штрафів не є виходом у всіх випадках. Систему потрібно вдосконалювати. Системним рішенням є усунення стимулів для збуту та гарантування того, що неадекватна поведінка стане загальнодоступною.

Хто вирішує, чи була страховка продана неправильно?

Оскільки продано сотні тисяч полісів, тривалий судовий процес не можна застосовувати до кожної справи. Неправильно продані продукти не відповідають стандарту «придатності для клієнта». Однак для встановлення того, що є неправильним продажем, потрібне ефективне тестування в страховій галузі та в самих компаніях. Треба встановити рамку. Якщо брокер продає сотні полісів, швидше за все, один або два з них будуть продані неправильно. Але коли ця цифра значно зростає, це стає справжньою причиною для занепокоєння. Ми визначили помилковий продаж. Громадські коментарі можуть визначити інші формати, які можуть бути розглянуті.

Яка ідея примусової заборони страхування та кредитів?

Кредитори можуть потребувати додаткового захисту від страхування життя, але вони не повинні розраховувати на отримання комісії з премій. Тим не менш, пакети, які пропонують явні переваги як для позичальників, так і для кредиторів, все ще можуть бути прийнятними, але потрібні огорожі.

Які некомісійні платежі Irdai намагається стримати?

Передбачається, що обмеження комісії повинні включати всі платежі, здійснені дистриб’юторам. Немає інших причин для страхової компанії платити агенту з продажу. Положення ніколи не передбачають здійснення платежів в обхід лімітів комісії.

Крім того, Irdai уважно стежить за транзакціями пов’язаних сторін, незалежно від того, чи стосуються вони дистриб’юторських угод. Те, що платіж потрапляє в загальні ліміти, не означає автоматично прийнятну практику.

Запропоноване обмеження збентежить цифрових розповсюджувачів. Є коментарі?

Я не хочу коментувати бізнес-моделі страхових компаній чи дистриб’юторів. Це їм вирішувати. Я зроблю загальну заяву. На будь-якому ринку, будь то ринок товарів чи капіталу, компанії з клієнтоорієнтованими моделями винагороджуються через цінові сигнали. Кожна компанія повинна вирішити, що в інтересах її клієнтів. Інтереси страхувальників є нашим головним пріоритетом.

Які темні візерунки хвилюють Ірдая?

Клієнтів часто просять надати номер телефону та звільнення від рекламних обмежень на дзвінки, перш ніж отримати преміальну ціну. Страхування — продукт масового ринку, який охоплює мільярди людей. Ціни неможливо приховати за завісою особистої інформації. Коли ціна та ефективність продукту чітко не зрозумілі, асиметрія інформації зростає, а результати для клієнтів страждають. Хоча це, мабуть, найпоширеніший приклад, Ілдай стурбований будь-якою моделлю, за якою клієнтів змушують або вводять в оману купувати те, що вони не хочуть.

Де ви бачите найбільший опір цій пропозиції?

Це гіпотетичне запитання. Ми вивчили багаторічні дані, зробили доказові висновки та оприлюднили їх. Його метою є заохочення всіх сторін до кращого обслуговування клієнтів. Бізнес-моделі, які зосереджені лише на конкретних зацікавлених сторонах, а не на клієнтах, ускладнять перехід. Якщо хтось не готовий змінюватися, то явно буде негативна реакція. Однак це форма консультації. Якщо хтось пропонує інший підхід, він має бути підкріплений економічною чи бізнес-логікою та повинен відповідати інтересам страхувальника.

Чи можуть страхові компанії працювати з нижчими витратами, ніж запропоновано в документі?

Сім чи вісім років тому галузь працювала на нижчому рівні, тож немає причин, щоб вона не могла це зробити знову. Зменшилися операційні та комісійні витрати. Ми говоримо про те, що галузь була в такій ситуації раніше. Певна гнучкість була забезпечена в надії, що галузь рухатиметься до більшої ефективності витрат. Проте огорожа може бути неправильно з’єднана. Замість продажів, орієнтованих на якість та економічну ефективність, ми тепер маємо підхід, орієнтований на продажі та комісію. Витрати на страхування життя, які перевищували 20%, впали приблизно до 16,5%, а потім знову зросли до 20%. Для загального страхування він становив близько 30%, але впав приблизно до 25%, а потім піднявся приблизно до 32%.

Яке ваше головне повідомлення страховій галузі?

Інтереси страхувальника понад усе. Клієнти повинні обслуговуватися в комерційно стабільний спосіб, страхові компанії повинні отримувати прибуток, а дистриб’ютори повинні отримувати пристойний дохід. Однак обидва повинні відповідати основним тестам. Іншими словами, чи чесно ви обслуговуєте своїх клієнтів? Галузь працює на більш ефективному рівні, ніж раніше. Мета полягає у відновленні та подальшому покращенні цих рівнів і забезпеченні того, щоб вигоди охоплювали страхувальників завдяки більш широкому охопленню, справедливішій практиці продажу, нижчим або більш помірним преміям, кращим прибуткам і сильнішим результатам позовів.