27-річний хлопець залишив Уолл-стріт, щоб створити продукт, який «повертає людям їхній час». Продажі досягли $10 000 за 36 годин.

27-річна Марія Кабрал Менезес ніколи не планувала стати підприємцем. Я точно не збирався створювати продукт, який продав би 10 000 доларів менш ніж за 36 годин.

Менезес переїхала з Бразилії до Сполучених Штатів, щоб навчатися в Університеті Пенсільванії, де вона спеціалізувалась на поведінковій економіці, роздрібній торгівлі та міжнародному розвитку. Після закінчення навчання в 2021 році він приєднався до JPMorgan Chase як глобальний трейдер акцій, а через рік перейшов у Citadel як трейдер.

«Я приїхав до Сполучених Штатів, щоб піти найтиповішим фінансовим шляхом, — каже Менезес. підприємець У новому інтерв’ю. «Я ніколи не збирався бути підприємцем або, принаймні, не вважав себе таким».

Як трейдер Менезес зіткнувся з труднощами. Коли вона їздила на конференції, вона намагалася носити один і той самий піджак два-три дні поспіль, але не була впевнена, чи він достатньо чистий. Вранці вона пішла в спортзал, а решту дня гуляла, запхавши спітнілий одяг у речовий мішок.

Потім були стільці. Менезес сказав другові, що у нього вдома на стільці лежить купа одягу, який раніше носився. Одяг був надто чистим, щоб його можна було прати, але недостатньо свіжим, щоб впевнено носити його знову. Зрештою вона оплачує хімчистку.

“Пам’ятаю, я думав, Хотілося б, щоб було щось на зразок сухого шампуню, але для одягу.Менезес каже: «Це спрей, який дозволяє вам знову одягати речі між праннями. Це запобігає постійному пранню або хімчистці одягу, що насправді не добре для самого одягу, якщо ви носите його легко».

Створення нового продукту

Менезес почав досліджувати ринок. Вона зауважила, що клінінгові компанії в основному зосереджені на миючих засобах. Не врахували, що в 99% випадків біля пральної машини немає одягу.

Це було джерелом натхнення для бренду Menezes Washwise та його головного продукту Reset Spray. Продукт за 29 доларів продається як «хімчистка в пляшці» і «сухий шампунь для одягу». Зменшує зморшки на тканині, нейтралізує запахи та очищає безпечним для вашої шкіри та тканин способом. Спрей доступний у двох ароматах і двох розмірах, включаючи подорожній варіант. Menezes випустила продукт минулого місяця.

«Моя мета — зняти будь-який одяг і подумати: Це брудно? Це красиво?«І якщо це десь посередині, ми його промиваємо», — каже Менезес.

Незважаючи на те, що спрей Reset Spray створено з урахуванням екологічності, Washwise позиціонує його як продукт, що економить час. Це зручно для споживачів, які подорожують, займаються спортом, носять синтетику та не хочуть прати тонни білизни після кожного легкого одягу.

«По суті, ми повертаємо людям їхній час», — каже вона.

Менезес вважає, що фреймінг допомагає продуктам охопити різноманітну аудиторію. Хоча фраза «сухий шампунь для одягу» може відразу запам’ятатися жінкам, які вже використовують сухий шампунь, варіант використання виходить за межі цієї клієнтської бази, каже вона.

«Не лише жінки розуміють «сухий шампунь для одягу», — каже вона. «Те саме стосується хлопця з Уолл-стріт, який іноді зморщується між зустрічами, або студента коледжу, який брудниться і не прає більше, ніж потрібно».

Менезес сказав, що споживчі дослідження бренду показали, що одна пляшка може компенсувати до 300 доларів на хімчистку, шість годин прання та 110 галонів води, але результати залежать від індивідуальних споживчих звичок.

Як вона розробила спрей

Menezes розпочав розробку продукту, дослідивши, що пральні машини роблять з одягом, і зміг скопіювати це у формі спрею. Коли я зв’язався з хіміком через LinkedIn минулого року, вона все ще працювала в Цитаделі.

«Я отримав від неї ідею, і ми зібрали всі ці вигадки у моїй вітальні та почали справді вдома», — каже Менезес. «Зрештою ми змогли розробити формулу, в якій ми були впевнені та були готові обговорити з нашими контрактними виробниками».

За оцінками Менезеса, внутрішній процес вимагає від 10 до 15 ітерацій. Зрештою, виробник зробив два невеликі вдосконалення, які більше зосереджені на збереженні продукту та масштабі, ніж на основній функціональності формули.

«Поки ми дісталися до них, у нас вдома вже були докази цього», — каже вона.

Весь процес, від знайомства з хіміком до першого виробництва, тривав більше року. Це був не простий процес. Менезес спочатку розглядав інші ідеї. Це був водорозчинний пакет, у який ви клали спітнілий спортивний одяг, і він містив дезодорант, який розчинявся у вашій білизні.

Тоді вона виявила очевидні недоліки.

«Будь-що, що потіє, розтопить сумку до того, як потрапить до вас додому», — каже вона. «Це була просто недогляд».

Хоча вона призупинила продукт, Менез сказала, що WashWise може врешті-решт запровадити інше рішення для обробки особливо пітного одягу, поки його не можна буде випрати.

Застосування фінансових концепцій до споживчих товарів

Спреї також викликали складні проблеми з формулюванням. Менез каже, що багато інгредієнтів, які використовуються для нейтралізації запаху, можуть заважати аромату, тоді як інші можуть негативно впливати на зменшення зморшок або ефективність очищення.

«Найважчим було знайти спосіб дізнатися достатньо про ці інгредієнти, щоб знайти інноваційні інгредієнти, які працюють симбіозно», — каже вона.

Менезес покинув Цитадель, вважаючи, що продукт має ноги і його можна виготовити. Вона недовго працювала в WashWise разом із роботою на повний робочий день, але каже, що інтенсивність її фінансової кар’єри зробила справжню побічну суєту більше нежиттєздатною.

«У той момент, коли я перевірила всі пункти та зрозуміла, що це можливо, я вирішила піти», — каже вона. Вона працює над WashWise на повну ставку з червня минулого року.

Перед тим як залучити зовнішній капітал, Менезес сказав, що інвестував від 50 000 до 70 000 доларів власних заощаджень. У серпні Washwise залучила 1,2 мільйона доларів від інвесторів, серед яких співзасновник Hims & Hers Джек Абрахам, засновник Oats Overnight Браян Тейт, засновник Sense Алекс Янковскі та FJ Labs.

Менезес не отримував зарплату більше року, замість цього він вирішив інвестувати ресурси в підбір персоналу та залучення клієнтів.

«Ви бачите цінність кожного долара, який вкладаєте», — каже вона. «Я б краще вклав усі свої гроші в те, що має величезний мультиплікаційний ефект».

Її досвід у фінансах сформував те, як вона керує своєю компанією. Менезес каже, що головний урок, який він отримав від Citadel, полягав у тому, щоб зосередитися на процесі: запитувати, чому виконується кожне завдання, чи можна його покращити та як воно може працювати у більшому масштабі.

«Щоб вижити в такому місці, як Цитадель, вам потрібно повністю захистити свої процеси», — каже вона. «Ні, ми не говоримо: «Ми зробимо це, тому що ми збираємося це зробити».

Різниця між життям стартапу та фінансами

Перехід від державного ринкового інвестування до створення приватної компанії змусив Менезеса прийняти невизначеність. У фінансовій сфері вона вміла швидко й точно вимірювати результати. Ефективність ринку залежить від інвестиційних рішень. Оцінити вибір стартапу, включаючи рішення щодо найму, стратегії бренду та довгострокових партнерств, не так просто.

«Це допомогло мені стати більш інтуїтивно зрозумілою», — каже вона. «Кількісної інформації для розуміння менше».

Для Менезеса дисциплінований процес та інтуїція не виключають одне одного. Вона каже, що ретельне обмірковування повсякденних рішень полегшує підготовку до несподіваних рішень, які вимагають швидкості та розсудливості.

«У той момент, коли на мене щось раптово падає, і я змушена швидко прийняти рішення, я відчуваю, що я найкраще підготовлена ​​версія себе, щоб прийняти це рішення», — каже вона. «Я дуже впевнений у собі».

Створіть попит до того, як почнеться оплата

Запуск WashWise на початку серпня тривав більше року, і його ранній сплеск продажів значною мірою залежав від залучення аудиторії за кілька місяців до запуску.

Замість того, щоб чекати на запуск досконалого продукту, Менезес задокументував розвиток компанії в TikTok та Instagram. Вона опублікувала варіанти упаковки, нові коробки, оновлення рецептури та запитання для потенційних клієнтів. Її аудиторія порівняно невелика: на момент цього інтерв’ю близько 3000 підписників в Instagram і близько 600 у TikTok. Проте залучення підписників було дуже високим.

«Коли мені потрібна була порада, я завжди зверталася за порадою до соціальних мереж», — каже вона.

Такий підхід дав першим послідовникам відчуття власності. На той час, коли WashWise було запущено, продукт був більш ніж неймовірним.

«Якщо ви мій друг і стежите за мною вже деякий час, ви, ймовірно, знаєте про WashWise стільки ж, скільки я, тому що я справді намагався всім цим поділитися», — каже Менезес.

Вона також створила серію TikTok під назвою «Deglamorizing Founder Life», де вона відверто розповідає про свої невдачі та важкі дні. Ці дописи дали їй спосіб побудувати бренд під керівництвом засновників, не перетворюючи підприємництво на вишукану кульку.

«Насправді це дуже важко побудувати», — каже вона. «Це одна з речей, які я роблю. Коли у вас важкий день, і архітектура важка, я вважаю, що це також важливо, тому я поділяю це».

успішна стратегія

Така прозорість суперечила деяким традиційним порадам зі зв’язків з громадськістю. Менезес сказав, що члени PR-команди хвилювалися, що якщо зробити будівлю занадто помітною, вона позбавить від остаточного запуску елементу несподіванки. Вона бачила це інакше.

«Я сказала: «Ні, я хочу, щоб люди побачили цю подорож, тому що як тільки ми починаємо замовляти, це означає, що вже є великий попит», — каже вона.

Здається, стратегія спрацювала. Менезус сказав, що Washwise створив «справді, дуже великий список людей, готових купити» перед запуском.

Що ще важливіше, ваші клієнти вже розуміють лексику. Компанія неодноразово використовувала такі фрази, як «крісло халат» і «сухий шампунь для одягу» для позначення стільця, наповненого одягом, що носився раз, що стало скороченням для проблеми, яку намагався вирішити Washwise.

«Ми насправді володіли словами, яких там не існувало, як частину нової звички, яку ми намагалися створити», — каже вона.

Продажі Reset Spray досягли 10 000 доларів менш ніж за два дні після запуску 10 серпня. Менезес каже, що її мета — зробити Washwise відомим і змінити звички людей за допомогою Reset Spray та інших продуктів, які зараз розробляються.

“Давайте спробуємо один раз. Давайте зробимо це дуже добре”, – каже вона. «Давайте зосередимо весь наш маркетинг і всю нашу увагу на одному продукті, зробимо це ще раз і повторимо».

Вона додала, що цей підхід схожий на той, який робить Дайсон. Це означає мислити нестандартно, створювати один продукт, робити його дійсно успішним, а потім рухатися далі.

«Ми даємо собі час, який нам потрібен, щоб зарекомендувати себе як новатор у сфері пралень, перш ніж переходити до наступної сфери», — каже вона.