Чому віртуальні події не вдаються — і 7-етапна структура, щоб зробити вашу наступну подію найкращою

Ми всі брали участь у традиційних заходах, таких як торгові виставки, особисті зустрічі та збори клієнтів. Так, вони відіграють важливу роль, але це вже не єдиний спосіб будувати стосунки та розвивати можливості. Світ ділових подій змінився назавжди. Питання не в тому, використовувати віртуальні події чи ні. Це те, як їх ефективно використовувати для зміцнення довіри, залучення та закриття бізнесу.

Якщо все добре проведено, віртуальні події можуть позиціонувати вашу компанію як надійного порадника, поглиблюючи відносини та прискорюючи цикли продажів. Зроблений погано, він стає просто проігнорованим вебінаром або «не подією».

Чому віртуальні заходи провалюються

Причина номер один, чому віртуальні заходи провалюються, полягає в тому, що компанії намагаються створювати їх просто як копії особистих подій. Це не спрацює. Я знаю це з власного досвіду.

Я працював з великим клієнтом над віртуальною презентацією під час Covid-19. Це був провал. Вони планували особистий захід, але хотіли зробити це в прямому ефірі. Я намагався пояснити, чому це не спрацює, але не міг донести це до тих, хто приймає ключові рішення. На початку заходу все виглядало добре, але незабаром відвідуваність почала падати. До кінця дня залишилося лише декілька захоплених учасників.

Цей досвід дає кілька важливих знань.

Практично неможливо звернути увагу так само, якби ви стояли віч-на-віч з аудиторією. Вміст має бути модифікований для віртуального споживання. Крім того, не намагайтеся охопити у своїй віртуальній презентації такий самий обсяг інформації, як і особисто. Компанії часто обирають ведучих, які не «дружні до камери». Це може бути добре для живої аудиторії, але це присипляє віртуальну аудиторію.

моя структура CONNECT

Протягом багатьох років я допомагав проводити різні віртуальні заходи для деяких найбільших світових корпорацій, а також менших інноваційних компаній. Ті, які справді вплинули, були насиченими вмістом, високопродуктивними та веселими. Так, це весело. Це персональна та інтерактивна, а не суха навчальна презентація. Щоб зробити віртуальні події повторюваними та ефективними, я розробив просту структуру під назвою CONNECT. Це тому, що справжньою метою віртуальних подій є створення зв’язків у масштабі. Отже, що означає ця абревіатура? Ось коротке пояснення:

C – Уточнити результати

Кожна успішна віртуальна подія починається з ясності. Перш ніж думати про зміст або спікерів, визначте бажаний результат. Якщо ви не визначите результат, ваш захід буде нецілеспрямованим, і ваша аудиторія почуватиметься так само. Чіткість полегшує вирівнювання. Коли ваша мета чітка, ваше повідомлення буде сильнішим, а ваша аудиторія сприйме кращу реакцію. Що ви хочете зробити на цій події?

• Залучайте нових потенційних клієнтів або виявляйте потенційних клієнтів
• Перемістіть потенційних клієнтів далі вниз по воронці
• Використовуйте застійні можливості
• Створіть теми для майбутніх ініціатив
• Зміцніть існуючі відносини
• Позиціонуйте свою команду як надійних радників

Кожне з цих досягнень вимагає унікального стилю презентації. Цілеспрямовані цілі скеровують кожне ваше рішення, починаючи від вмісту до доповідачів і закінчуючи подальшими діями.

O – Спостерігайте за аудиторією

Події не повинні починатися з того, що ви хочете сказати. Ви повинні почати з того, що ваша аудиторія повинна почути. Сучасні клієнти очікують актуальності. Вони хочуть почуватися зрозумілими. Запитайте: «Що дійсно може допомогти їм прямо зараз?» Якщо ви зможете правильно відповісти на це питання, ваш захід того вартий. Використовуйте те, що ви знаєте про своїх клієнтів, щоб створити враження, які змусять їх зрозуміти.

N – Уточнити вміст

Одна з речей, яку я часто говорю під час тренувань, це те, що менше означає більше. У цьому випадку менше вмісту має більший вплив. Вміст, який працює в танцювальному залі чи виставковому залі, не працюватиме на екрані. Ось чому вам потрібно ретельно розробляти свій контент. Швидко переходьте до суті, налагодьте взаємодію та зробіть її веселою та дивовижною. Є багато ідей, але остерігайтеся спойлерів. Я не буду ділитися цим тут.

N – Призначити відповідних доповідачів

Не всі чудові ведучі добре справляються з віртуальністю. Найкращий віртуальний ведучий може бути не відразу очевидним. Вам потрібен хтось, з ким можна зв’язатися через екран. Знайдіть ведучого. І найголовніше, протестуйте та підготуйте своїх ведучих. Сильний ведучий створює довіру. Слабкі швидко програють. Одним із факторів успіху віртуального заходу, яким найбільше не враховують, є ведучий. Ось дивовижна правда: деякі люди, яким важко на сцені чи особисто, можуть процвітати перед камерою, але їм важко практично з динамічними особистими виступами.

E – Працювати всюди

На віртуальних подіях участь є обов’язковою, а не факультативною. У кімнаті немає випадкових перехожих, немає енергії, на яку можна покластися. Взаємодії повинні створюватися навмисно. Залучення створює увагу. Увага породжує довіру. Думайте не лише про слайди та презентації. Спробуйте розбити свій вміст на короткі сегменти та включити живу взаємодію. Заздалегідь ставте запитання та використовуйте опитування та інші технологічні інструменти, щоб зацікавити людей.

C – Передавати цінності

Якщо люди не беруть участі, нічого іншого не має значення. Ваше підвищення має чітко відповідати: «Навіщо мені витрачати на це свій час?» Не продавайте свою подію. продати вартість участі. Деякі люди намагаються дарувати дешеві подарунки. Знижки на товари. Це 15 хвилин консультації. Шаблон процесу. Це може бути халява, але вона повинна мати певну цінність.

T – діяти пізніше

Події – це не цілі, це відправні точки для розмов про продажі. Тут втрачено багато можливостей. Розпродажі відбуваються після події, тому майте чіткий план подальших дій.

Подія, природно, повинна привести до наступної розмови. Я бачив, як клієнти проводили дивовижні заходи, а потім йшли. Без подальших заходів навіть великі події втрачають імпульс і цінність. Майте чіткий план подальших дій, який включає негайну подяку, як поділитися ресурсами та чіткі наступні кроки.

Ось висновок. Віртуальні події нікуди не йдуть. Віртуальні заходи можуть бути чудовим інструментом для вашого бізнесу, але технологія заважає їм бути успішними. Вони досягають успіху, тому що встановлюють зв’язки. А безперервне підключення створює можливості для більшого, ніж просто проведення заходів.

Ми всі брали участь у традиційних заходах, таких як торгові виставки, особисті зустрічі та збори клієнтів. Так, вони відіграють важливу роль, але це вже не єдиний спосіб будувати стосунки та розвивати можливості. Світ ділових подій змінився назавжди. Питання не в тому, використовувати віртуальні події чи ні. Це те, як їх ефективно використовувати для зміцнення довіри, залучення та закриття бізнесу.

Якщо все добре проведено, віртуальні події можуть позиціонувати вашу компанію як надійного порадника, поглиблюючи відносини та прискорюючи цикли продажів. Зроблений погано, він стає просто проігнорованим вебінаром або «не подією».

Чому віртуальні заходи провалюються

Причина номер один, чому віртуальні заходи провалюються, полягає в тому, що компанії намагаються створювати їх просто як копії особистих подій. Це не спрацює. Я знаю це з власного досвіду.